如何进行市场调研（有效的市场调研方法有哪些）

前几日朋友介绍一位想创业的小伙子来向我取经。小伙子人高马大、长得很精神，大学学的市场营销专业毕业又后从事了近一年市场工作。寒暄过后，小伙子问我如何有效的进行市场调研？我当时就很惊讶，别人或许可以问这个问题；而他问这个问题，要么是上错了大学，要么是进错了公司，要么是更不幸地既上错了大学又进错了公司。于是我问他在实际工作中是怎么做的？在听完他的描述后我终于明白，他不是书读得少而是读得太多，又没有梳理出自己的体系，所以工作时无从下手。其实要进行有效的市场调研没有那么复杂，除了调研前要有计划、调研中要有记录、调研后要有总结外，还需要重点掌握以下三种方法：

方法一：网上收集资料

你没看错，就是网上收集资料这么简单。虽然百度、360、UC大家都会，但是要收集什么资料，就不是这么简单了。

一是要搞清国家政策。

我们无论做任何行业、任何项目，在市场调研时最先要搞清楚的就是和我们项目相关的国家政策是怎样的？因为国家政策是导向，决定了我们项目是否有前途及前途有多大。如在目前国家“去产能”的大背景下，你硬要上煤炭、钢铁的项目，那我也只能祝你好运了。

案例一：家政行业的国家政策

前年服务一个家政项目时，为了解家政行业的国家政策，我首先重点搜索家政行业的国家政策、行业规定、所在省、市的政策。结果如下：2010年9月国务院办公厅发布了《关于发展家庭服务业的指导意见》；2015年国家标准委公布《家政服务母婴生活护理服务质量规范》和《家政服务机构等级划分及评定》；河北省2014年9月出台了《关于进一步发展家庭服务业的意见》；2014年石家庄出台《关于进一步加快石家庄家庭服务业发展的意见》。

其次总结出与项目密切相关的核心内容。在对上述搜出来的政策进行深入研究后，总结出了与项目密切相关的核心内容：

1.国家政策:《关于发展家庭服务业的指导意见》

我国将实施“家政服务工程”，运用财政资金支持家政行业发展，鼓励各种资本投资创办家庭服务企业。

解读：国家开放了家政行业投资资本

2.行业规范:《家政服务机构等级划分及评定》,其中将家政服务机构也像酒店宾馆一样设置了星级标准，消费者可以根据挂牌星级情况，选择家政服务机构。解读：国家要对家政公司实施标准等级评定;《家政服务母婴生活护理服务质量规范》,月嫂、育儿嫂有了国家等级标准.解读：家政服务人员有了服务标准

3.省政策:《关于进一步发展家庭服务业的意见》到2020年，全省扶持15家大型示范性家庭服务企业、100家中小型规范化家庭服务企业，从业人员年增加5万人以上。解读：河北省政策对家政利好

4.市政策:《关于加快我市家庭服务业发展实施意见的通知》,提出建立健全家庭服务业标准体系，加大对家庭服务业的扶持力度，强化从业人员职业技能培训，实施“家政服务培训工程”，开展职业技能鉴定，构建家庭服务从业人员从初、中、高级工到技师和高级技师的发展通道。解读：推动家政行业标准化的具体措施

最后从核心内容中找趋势和发现商机。从上表的核心内容及黑体字中我们可以看出，无论是国家、行业、省、还是市，所有政策都指向一个核心词——标准化。家政公司有了星级标准认定，家政服务人员（目前是月嫂和育儿嫂，将来所有家政服务都会有）有了国家等级标准。未来的家政公司一定是符合国家标准和行业标准的公司，未来的家政服务人员一定是满足国家标准和行业标准的人。所以如果我们现在要搞一个家政项目的话，一定在开始规划时就要按国家和行业标准来建设。

二是要搞清行业现状及发展趋势。

在搞清国家政策后，还要搞清楚行业现状及发展趋势。托互联网的福，现在各行业都有本行业的发展趋势报告，如家政行业就有《2017-2022年中国家政服务行业发展前景分析及发展策略研究报告》，你只要找来看一遍，就基本搞清这几个问题了。但是专业的行业报告价格最低的也都在七八千元以上，如果你是小项目就建议不用花这个冤枉钱了（网上其它地方也有，但是要麻烦一点）；如果是百万以上的项目，花点钱买过来认真研究一下还是有必要的。

互联网家政用户分析图

经过研究发现家政行业的现状是：市场需求很大，家政人员不足，市场供不应求；市场上90%都是传统家政公司；互联网家政成为未来发展的趋势，O2O（Online To Offline）是发展的具体形式，传统中介式家政公司将逐渐消亡。所以要做家政项目一定得做互联网家政。

三是要搞清未来主要竞争对手状况。

在家政这个行业，经过搜索比较，在全国家政行业有阿姨来了、云家政、管家帮、小马管家等主要竞争对手。把各公司的服务地域、规模、融资及主要特色进行比较分析，如下所示：

1.阿姨来了:北京上海,有家政经纪人100多人，累计为十多万人次提供过服务;获得数百万美元A轮融资，是典型的重线下资源企业，侧重点在家政人员“供”这块,倡导和推行家政经纪人，启动家政员培训服务“星空计划”，这些做的都是“供应”的事。

2.云家政:北京上海广州深圳,家政人员超过30万名，合作家政门店超过2200家,已完成数千万美元融资，云家政侧重在“销”。通过搭建平台，聚拢线下商家，建立终端系统，为商家提供技术支持，并依靠平台为商家引流。

3.管家帮:遍布中国72个城市, 服务对象超过1500万人,管家帮已获1.2亿人民币B轮融资,管家帮从互联网平台降低姿态落地做起实体门店，更重要的是他们办起了培训学校，从家政员供应源头做起，既解决了自己门店的人才供应问题，还可以输送给其他家政中介，使服务流程标准可控。

4.小跑生活:北京,500家家政合作公司. “小跑生活”是一款基于LBS定位的家庭生活服务预订平台，帮助用户找到最真实、距离最近、价格最低、好评最高的服务，暂开通北京等城市。

从上表可以看出，目前市场上互联网家政主要有两种模式：一种是“重”模式，自己解决家政服务人员培训和供应问题。二是“轻”模式，只给家政公司提供平台服务，自己不负责家政人员培训和供应。两种模式各有利弊。

四是要学习近期行业成功或失败案例，搞清原因。

学习近期行业成功或失败的案例对自己将要做的项目有非常大的益处，最大的好处是让我们少走弯路和避免不必要的浪费。在家政行业重点研究了几个代表企业，如万亿家政一直发展不好，云家政连续获得风头，而身边家政2014年倒闭了。我们以身边家政为例，来看看其倒闭原因。

身边家政倒闭主要有三个原因。第一是没有解决阿姨从哪里来的问题。身边家政的办法是去郊区或城中村给阿姨送手机。首先与阿姨的合作是松散的，没有成熟的可持续的合作机制;其次阿姨不是标准化产品，具有主观能动性，她们的思想会随时发生变化，保不准今天领了手机明天就不干了;再次因地理位置原因，即便阿姨有意愿，可能因为距离太远而不太愿跑;最后最重要的是依靠送手机获取阿姨的单个成本太高。第二是获取用户手段单一且成本高。按当时(2013年5月)小时工行情30元一小时2小时起步算，身边家政直接将价格水平拉到 39元2小时起。用户直接付钱给小时工，身边家政一分钱不挣，并且在上线的促销期，还要每单返利十元给用户，让用户29元就能体验服务。第三是没有可靠的盈利模式。身边家政想向先培养海量用户，然后在海量的用户规模中植入增值服务来盈利。这不仅要求用户数巨大，而且要求用户的转化率也得相对较高，这对刚刚成立不到一年的家政APP来说是一个几乎难以完成的任务。

方法二：实地进行考察

在网上考察后就要进行实地考察了，实地考察主要考察目标城市行业的现状。主要选取目标城市中同行业的中做得比较大、有特色的公司进行考察；若有必要的话，也可以去异地进行考察。需要注意的是考察前要有预案，考察中要有记录（录音或拍照），考察后要有总结。

案例一：“好月嫂”项目的考察

我在服务“好月嫂”项目的时候分别对石家庄月嫂公司、月嫂和客户进行了实地考察。

一是考察月嫂公司：以一个客户的名义考察了石家庄比较大的十几家月嫂公司，每家都做了记录及访谈录音。市场考察小结：好的方面：沁沐家政的网络宣传在几家中做得相对好，嫂子家园的店内服务在几家中做得相对好，一洲家政在跨界产品组合上做得相对好。嫂子家园的月嫂数量较多，素质较高，环境最好，服务也可以，综合优势突出。不足的方面：石家庄所有的传统家政公司信息化程度都很低，都无信息系统，更无手机APP；石家庄大部分家政公司与月嫂都是松散的管理方式，没有实施员工制度，很多月嫂都在好几个公司挂着；门店的接待服务普遍不是很理想。

二是考察月嫂。主要采取与月嫂访谈的方式进行，在一周时间内与十几个金牌月嫂进行了深入的访谈。了解到：月嫂等活难（通常要在好几家中介上挂着）；全年工作量不饱满（通常做9到10户算饱满）；不是家政公司的员工没有归属感；家政公司管理费高（石家庄15-20%，北京30%，月薪1万元的月嫂，石家庄管理费1500-2000元，北京3000元），公司对月嫂提供的支持和服务少；需要全面的提升培训而现实不能提供。

三是考察用户。考察了十几个刚用完或正在用月嫂的客户，发现客户找月嫂难、找到称心的月嫂更难；月嫂专业技能不足；月嫂责任心、敬业心和爱心不高；月嫂的服务与价格相比感觉不值；对月嫂服务总体满意度低不高。

通过对上述考察，摸清了石家庄月嫂行业的基本情况，掌握了三方的痛点，为下一步项目的定位及实施打下了良好的基础。

由于市场在不停地发展变化中，所以市场调研也不是一次性行为，而应该成为企业要常做的基本功。由于不同行业市场的变化速度不同（总的发展趋势都是变化越来越快）我们的调研也必须跟上市场的变化，否则就会带来经济损失。

案例二：某学校对短期培训竞争对手的考察

我在某中专时，有一年学校春节后开始招生，为掌握市场上同类培训机构短期班的招生情况，我特地把所有相关培训机构跑了一遍。结果发现他们的招生工作都不是很理想，有的还没有开始，有的只招了几个人，还成不了班。于是我们就做出了错误的判断，在短期班上没有采取相应的措施。两个星期后，又派人在相同的机构调查了一遍，结果大吃一惊，每个机构都招得不错，我们也没有想到，仅仅两个星期的时间市场就发生了如此大的变化。幸好发现及时，马上制定针对性的市场营销策略，及时降低了损失。

方法三：深入研究目标消费者

时代在不停地变化，市场在不停的变化，消费者也在不停的变化，我们做市场调研时必须深入了解、研究目标消费者。因为他们才是给我们产品或服务买单的人。这些消费者的变化我们必须及时洞察到，事实证明谁越了解当前的消费者，谁的产品就卖得越好。在移动互联网时代消费者呈现了以下的新特点：

一是面临过量的商品和服务信息；所以你的产品或服务想要被消费者记住更加困难了。

二是获取想要的商品和服务信息更容易（搜索引擎、电商、社群、他人评价等）；原来由于信息不对称导致的价格等优势没有了。

三是随时随地都可以消费，而且消费呈碎片化趋势；我们必须适应这种所见即所得的消费方式。

四是乐于对优质信息进行传播和分享；前提是你的信息要么对消费者有价值，要么有趣。

五是90后、00后等大量年轻消费群体登上舞台，并影响父母的消费，他们才是未来的消费大军。

案例一：《2016年超级女声》对目标群体的研究

（2016年超女圈9）

2016年的超女决赛全国超过1000万人同时观看，冠军圈9的人气是4.5亿，创了历史新高。超女是如何做到的？超女的主要目标人群是少男少女，如何与当下90、00后年轻人玩儿到一起是去年超女最重要的营销课题。他们专门找了13个90后和00后，观察他们在超女整个过程中如何参与与互动，从而了解更多年轻人的细节。经过研究他们发现：

新一代年轻人的‘圈层’文化特别突出，他们不一定要成为全国的明星，只要在自己所在的圈层——学校、朋友展现处自己个性、桀骜不驯、敢唱敢说的一面就可以了。大舞台出彩，小舞台也可以展现自我，并且他们特别追求这种过程中给他自己带来的这种享受。

正式由于洞察了90、00后少男少女的圈层文化需求，并用90、00后们喜欢的方式和他们沟通，所以去年的超女才取得了成功。

案例二：某学校对贫困学生的洞察

某中专的长期班学生大部分是从农村来的，在一次招生过程中我发现，有一位穿着一件很旧军大衣的老人从衣服里艰难地掏出了报名费，看他的装束及动作，我知道这个报名费对他而言不菲，估计要存很长时间，或许就是借来的，当时就很感概其孩子上学不易。进一步了解到，每年有意向的学生中大约有5%左右因为学费问题上不了学。而原有的助学贷款不仅办理麻烦，而且利息较高。这样就把想学而又没钱学的这部分学生挡在了校门外。洞察了贫困学生想上学又没有钱上学的需求，如何解决呢？

解决办法：一是引入百度教育贷款，贷款很方便，利息也低；二是学生不用出利息，由学校补贴；三是在校内给学生提供勤工俭学机会。结果不仅学校的收入增加了，而且还赢得了口碑。

案例三：“窝趣”对常租公寓消费者的商业洞察

“窝趣”是一家以“青年长租公寓+趣味社区”为核心产品的企业，2016年“窝趣”获“年度集中式长租公寓最具影响力品牌”。这与“窝趣”对目标消费者的深入研究和消费洞察是分不开的。

对消费者生理需求的洞察：如他们经过研究发现消费者在公寓中的状态主要是睡和坐（这点不研究也能发现，笑），于是就花了半年的时间在与睡和坐相关的产品床垫和沙发上下功夫，让消费者坐的舒服，睡的香；又如“窝趣”发现消费者都喜欢大窗，于是把所有公寓的窗户都做大，让消费者感到阳光洒进来的感觉。

对消费者心理需求的洞察：“窝趣”的目标消费者是20-35岁的都市青年。“窝趣”在对他们调查时发现，他们不仅只需要一个住的地方，还要求住的有趣。他们追求不将就的生活品质，喜欢社交，渴望生活乐趣，注重生活体验。为了对消费人群进行筛选，“窝趣”甚至设计了一张调查问卷，通过调查问卷的人才能在“窝趣”预约住房。在“窝趣”的大堂中，设置有影吧、书吧、餐吧、咖啡吧、酒水吧、桌球游戏区以及健身室等，大堂就成为一个趣味公共空间的平台，成为“窝友”们趣味生活不可或缺的一部分。“窝趣”团队中还成立了社区文化部，除了日常社区活动的组建，窝趣还通过与各地各兴趣圈达人合作，打造主题活动，以满足租客对活动多样性和深度性的需求。

“窝趣”的宣传语是这样的：

失意失恋的时候有人陪

孤单落寞的时候有人聊

疲惫辛劳的时候有饭蹭

醉酒断片的时候有人扛

夜归无依的时候有灯亮

我们在窝里,你在哪….