如何开加盟连锁店（如何开家连锁店卖东西）

VAVA是西安一家知名酒吧的老板，因为酒品不断推陈出新，服务细致入微，又具备独特的音乐和设计圈层文化，吸引了不少常客粉丝。

VAVA对店面的选址非常考究，目前的两家直营店都开设在本土文化浓郁的特色街区；门店设计风格也别具一格，坪效卓越，还没有因此牺牲顾客体验。一时间成为网红打卡圣地。很多业内老板也都想复制她的成功经验，试图提炼类似的成功因素复制到自己的店铺中去。某天VAVA跟我聊到了她目前对于酒吧的一些经营计划。

“我在想，目前酒吧的盈利都还不错，也经常有人问我能不能加盟。我思前想后也没想清楚，酒吧发展该做直营还是加盟？加盟不会把品牌砸了吧？直营的话管理也越发吃力、资金投入还大；开加盟又该怎么操作？有没有风险？又有什么门槛？”一连串疑问下来，我是看出来了，她还是很想把酒吧连锁化的。目前，不仅仅是VAVA，经营连锁化可能也是消费服务行业的很多从业者都在考虑的发展方向，那今天我们就来聊聊关于“连锁”的那些事儿。

【什么是连锁经营？】

连锁，是指经营同类产品或服务的若干主体，在总部的领导（直营）或指导（加盟）下，通过标准化、规范化经营，实现规模效益的一种经营形态。一般认为，现代意义上的连锁经营起源于美国。工业革命时期，消费品的大规模生产使得厂家可以更低的成本销售他们的产品，从而引发了消费需求的爆发。从农业经济到商业经济的过渡，要求生产商更加高效地销售和分销产品，而且在远距离时也能保持低成本。而连锁的本质其实是工业化生产理念的延续：也就是标准流程的复制和专业分工。任何一个企业都有两个基本的原始驱动：要么赚得多，要么活得久。如果活得久离不开创新的话，那赚得多最好的方法就是把规模做大或者数量做多。这也是为什么很多经营成功的单店期待做连锁的原因。实际上，今天任何一个单体商业形态要扩张，都是一种标准的复制，也都是连锁经营思想的体现。

【连锁经营的优势】

①连锁经营形态的存在，本质上还是因为这种方式提升了社会生产效率。比如15个经营同类产品的店，它们可以使用同一套管理系统，供应链管理由系统统一进行，就可以分摊掉系统的成本费用。② 连锁经营还可以通过统一调配货品，加强货品的周转，减少不合适货品的库存，一个区域不合适的货品，可能在另一个区域是需要的。从而供应商、零售端、消费者都可以从中受益。③ 连锁经营可以覆盖更多的消费人群，降低顾客的到达成本。④ 连锁可以一定程度上增加企业的抗风险能力，一个店经营不好，还有其他店；一个区域的店出现不可抗力的影响，可能不会影响到其他区域的店的持续经营。⑤ 连锁业态的发展，经营者们已经可以通过旗舰店、工厂店、社区店、店中店等不同形式的合理布局，进一步加强协同，提升经营效率。⑥ 连锁，因为以统一的形象出现，容易在市场上形成品牌效应。这也是选择连锁经营的重点。

【连锁的主要形式：直营连锁&特许经营】

当一家公司度过了起步阶段，开始扩张的时候，就面临一个选择：直营（Chains）还是加盟（Franchise）。加盟的正式名称，叫特许经营。输出品牌或体系的一方，叫特许方（Franchisor）；付钱获得许可来使用这个品牌或体系的一方，叫受许方或被许方（Franchisee）。当一家公司决定通过授权其他人使用它的商标、品牌、经营模式去开展自己的业务来扩张的时候，这个过程，叫特许经营，也就是我们常说的加盟。当然这家公司也可以通过自己投资，自己经营的方式去扩张，这个就是直营。通过直营的方式去做连锁，叫直营连锁，或常规连锁（Regular Chains）。直营连锁，所有的实体店都是自己的，所有权是母公司；加盟连锁，加盟商拥有店的所有权。

【 直营连锁与特许经营各有利弊 】

直营连锁的发展方式压力大、风险大：所有投入都是自己，资金压力大；失败了都要自己承担，财务风险大；管理的员工越来越多，还要跨区域远距离管理。但因为所有收益都是自己的，所以每店的回报也最大。直营承担的财务风险大，但可能获得的收益相应也更多。当然，从财务的角度讲，风险和收益永远是相对的。加盟连锁的发展方式，风险可以转移到其他投资者身上。通过加盟连锁的方式，一家公司可以在有限的资金下开设成百上千家店。加盟连锁的另一个好处，就是可以把员工的管理转移给加盟商，只需要对加盟商提供培训就可以了。某种程度上，通过加盟的方式做连锁，本质上也是一种低成本的融资方式。承担的风险小，获得的收益相对就少。大部分的利润都归属投资连锁店的店主了，特许公司只能得到利润的百分之几，这个费用也叫Royaties，意思是版税、发明、专利的使用费。国内也叫品牌使用费、管理费、服务费等。另外，某个加盟商的经营不善也会对整个特许经营体系造成负面影响。

【 连锁经营的常规做法】

很多公司在扩张的时候，会选择直营和加盟并行的方式。或者在不同的时期根据企业自身的需要采用不同的扩张方式，直营、加盟来回切换的案例也比比皆是。星巴克、麦当劳、肯德基都曾经在不同时期以某个方式为主去扩张。所以，具体选择如何连锁需要考虑自身的经营状况、客观条件和发展需要。要强化市场占有率、快速回笼现金流的扩张期，就采用加盟的方式发展；需要做实品牌、强化利润的稳定期，就采用直营的方式发展。目前主要采取加盟连锁的企业有：麦当劳、肯德基、汉堡王、唐恩都乐、711连锁店等等。采取直营连锁的企业有：沃尔玛、Costco、星巴克等等。但不管是加盟连锁还是直营连锁，管理不同地域的门店都是个有难度的事儿。一般认为，做服务难标准化，难管控，适合直营的方式发展；做产品容易标准化易管控，适合加盟的方式发展。加盟商当然也需要遵守特许公司设定的很多规则，包括经销的产品和服务，操作流程，甚至定价。特许经营的协议种类繁多，对应着不同的责任、政策和权利。人们用自己的钱投资一家加盟店，因为店是自己的，发展的动机可能更强烈。很多情况下，加盟店也比其他独立店具有更高的标准。

【开办加盟应该具备的基本素质】

一个是已经被验证的业务模型；一个是已经有市场知名度的品牌。加盟商在签订合同并使用特许经营方的知识产权之前，加盟商必须付给对方一笔包含所有这些权利的初始费Initial fee，当然这个称呼也是各种都有，加盟费、启动费等；启动之后，加盟商要每年付使用费roylty fee，也有叫管理费、服务费的。这个使用费，根据合同约定，一般按照销售额的百分比计算。可以按月、按季、或按年支付。加盟商购买的是什么，或者说特许经营特许的是什么，包括不限于以下几点：品牌、know-how、业务流程、知识产权（比如软件、商标）、市场材料、业务系统等。在加盟商的角度通常会有以下考虑，所以开办加盟前你也最好自我对照以下内容，能否满足这些期待。① 特许经营方是否是一家有知名度的公司，并且没有争议。② 这家公司提供的产品和服务质量是否良好，管理是否规范；③ 加盟费用和长期成本投入是否合理；④ 有能力以及愿意为你的运营团队提供培训；⑤ 启动和运营过程中的市场以及广告策略是否持续、完善；⑥ 常规支持和供应链是否稳定。

【关于连锁加盟特许经营备案】

根据我国《商业特许经营备案管理办法》规定，特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年。另外，特许人应当自首次订立特许经营合同之日起15日内向商务主管部门备案。在省、自治区、直辖市范围内从事特许经营活动的，应当向所在地省、自治区、直辖市人民政府商务主管部门备案;跨省、自治区、直辖市范围从事特许经营活动的，应当向国务院商务主管部门备案。比如你计划在全国范围内开办连锁加盟特许经营备案，那就登录“商务部业务系统统一平台”进行办理。https://ecomp.mofcom.gov.cn/loginCorp.html具体办理流程：企业网上注册 – 企业网上填报 – 商务主管部门审核 – 企业网上打印并提交 – 商务主管部门公告 – 企业备案成功。

①企业注册

打开“商务部业务系统统一平台-企业端”，通过左下方“企业备案-国内贸易”板块找到并点击“商业特许经营备案”。

在国内贸易中点选“商业特许经营备案”。

进入注册页面后，请务必按照指标说明准确填写相关信息。其中，特许人、直营店成立日期等关键信息将直接带入备案申报信息中，且无法自主修改；联系人电子邮件、手机为接收和修改用户名及密码的凭证，上述信息请务必确认填写无误后再提交。

点击“保存”且确认信息无误后，方可完成注册。系统将根据企业填写的电子邮件地址发送统一平台企业端用户名及初始密码邮件，请注意查收。

②用户登录

根据电子邮件中收到的用户名及密码，再次通过“商务部业务系统统一平台-企业端”进行登录。首次完成统一平台企业端登录后，系统会提示用户完善电子邮件及手机号等信息。如发生信息变更，请登录后及时完善账号信息并修改登录密码。然后，从页面中找到“商业特许经营信息管理”，并通过点击右侧的“进入应用”，进入商业特许经营业务办理页面。

③ 品牌管理

商业特许经营备案是针对品牌的备案，请优先完成品牌添加及加载。如存在多个品牌需要进行备案申请，须分别加载该品牌并分别完成材料申报。如需对已有品牌名称或信息进行编辑，请通过资料变更流程实现。

④申报材料

特许人企业用户在该应用中，可在页面左下角查询到自身的备案状态，包括5种：未提交、已申报、资料退回、已备案、已撤销。申报材料功能模块包括特许人信息、市场计划书、经营资源信息、加盟店信息、电子版材料等5项内容。备案状态为“未提交”、“资料退回”、“已备案”3种情况下，可不同程度使用该功能。1、特许人信息

2、市场计划书

3、经营资源信息

4、加盟店信息

5、电子版材料

⑤预览与申报

当申报材料填写及上传完成后，切记需要通过预览与申报功能进行提交，否则商务主管部门将无法看到任何信息或材料。

【特许经营者职能决定盈利结构】

①技术培训型总部职能：给加盟商培训技术。总部的盈利点为培训费，例如我们常见的沙县小吃，培训产品和技术，然后自己开店。② 开店型总部职能：统一的形象装修和VI设计，技术培训。总部的盈利点在于培训费＋装修＋设备，例如我们常见的一般加盟网里的项目。③ 供货型总部职能：技术培训、VI形象以及统一选址和开店。总部的盈利点在于供应链＋产品＋模式，例如现在目前比较规范的品牌连锁。④ 管理型总部职能：前三者都具备，而且额外提供日常运营管理以及协助门店提升盈利水平，外加督导。总部的盈利点在于供应链和产品模式，金融资本和房产。典型的案例有肯德基和麦当劳。（单店模型示例）

【一般的招商加盟流程】

（招商计划表示例）

【加盟连锁的5种常用模式】

① 单店特许在一个地点开一家加盟店；被特许者亲自参与店铺运营；特许者直接控制加盟者，没有区域独占。② 区域开发特许在规定区域和时间开设规定数量的加盟店；区域商要具备一定行业经验与资源；对总部支持要求不高，可尽快实现规模收益。③ 二级特许有在指定区域销售特许权的权利；二级特许者在该区域扮演特许者的角色，要支付可观的特许费；扩张速度快，二级特许者没有管理每个受许人的任务。④ 复合特许区域开发+二级特许的复合模式；加盟者既是受许人，又是优势区域特许身份；扩张速度快，受许人可自主开分店。⑤ 代理特许被特许人经特许者授权为特许者招募加盟商；为加盟者提供指导、培训、咨询、监督的支持；扩张速度快，对特许权的销售有较强控制力。比如之前只做直营连锁的某卤味品牌，在被做加盟的竞争品牌超越市值后也开始做加盟：19年11月先放开区域特许，也就是针对有连锁经营成功经验、或者有物业及选址资源的加盟商进行快速扩店。在20年6月放开单店加盟，针对创业者、个体户和夫妻店将品牌门店进一步下沉。

当然，连锁经营的模式和方法也随着经济和技术的变革不断动态变化着。在上面的内容中我们就如何进入到连锁经营领域这样的1-N的阶段里展开了简单探讨，这是绕过了特许经营前的积累过程。想要进行连锁经营不是简单的给你一个商标使用权这么简单，它是一整套完整解决方案的科学复制和动态调节过程。想要利用连锁经营的放大效果就得把原始的经营基础坐稳打牢。打通每一个经营环节，解决商业闭环的硬伤，与之匹配的管理能力，才是连锁经营规划的前提。